Маніпуляція- Це своєрідне тонке мистецтво. Не кожній людині дано керувати іншими людьми, а маніпулятор вміє це робити майстерно. Є люди з якимось талантом маніпулювання, але не обов'язково володіти ним, щоб стати маніпулятором. Як маніпулювати людьми?

Етика та маніпулювання

Не в кожного вдасться відточити мистецтво маніпулювання до досконалості, але кожна людина не раз у своєму житті неусвідомлено і свідомо вдавалася до маніпулювання.

Психологічна маніпуляція- Це вид соціально-психологічного впливу. Мета маніпуляції – зміна сприйняття чи поведінки людини (людей) у вигляді брехні, обману, насильства чи інший негуманної тактики.

Проблема маніпулювання у цьому, що маніпуляція практично завжди неетична. Маніпулятор переслідує корисливі цілі, і як засоби їх досягнення застосовує методи нечесні та негуманні.

Якщо маніпуляція неетична, то навіщо тоді вивчати це явище? Як мінімум для того, що вміти протидіяти маніпулятору!

Однак є і таке маніпулювання, яке можна було б назвати альтруїстичним, коли одна людина керує другою без її волі, але на благо йому. Наприклад, коли хтось бореться зі шкідливою звичкою близької людини за допомогою залякування та загроз.

Крім того, кажучи відверто, наш соціум влаштований так, що чесній, безкорисливій, надмірно добрій і відкритій людині важко вижити в ньому. Таких людей називають «добрими» іноді лише тому, що вони легко маніпулювати. Усім подобаються безвідмовні люди або ті, хто «ведеться» на вмовляння, піддається жалю і таке інше. У деяких ситуаціях чесним людям варто застосовувати способи та прийоми маніпуляції заради власного блага, як самооборона, давати відсіч маніпулятору і заради того, щоб вижити в «кам'яних джунглях».

Три складові маніпулювання

Складова маніпулювання, без якої неможливо обійтись – особливий склад особистостіманіпулятори.

Успішний той маніпулятор, який має:

• акторським талантом,
• ораторською майстерністю,
• психологічними знаннями,
• харизмою та вмінням «закохувати» у себе.

Маніпулятор обманює, вдає, лестить, грає чужу роль, вміє переконувати, надихати, «гіпнотизувати», руйнувати психологічні бар'єри, легко входити в довіру до іншої людини – багато з того, що входить у професійні обов'язки акторів, ораторів, психологів. Маніпулятор впливає на психіку жертви як фокусник, змушуючи бачити те, чого немає і робити те, що не хочеться.

Маніпулятор вміє збирати та аналізуватиінформацію про людину, якою хоче керувати. Навіщо? Щоб знайти його "хворі місця". Як правило, це вразливість характеру, поведінки, оточення людини, а також її особливості.

Такими вразливістю можуть бути:

• наївність,
• невпевненість в собі,
• довірливість,
• доброта,
• самолюбство,
• жадібність,
• психологічна незрілість,
• самотність,
• любов до комфорту,
• пристрасть до задоволень,
• невміння відмовляти,
• страх не заслужити підбадьорення та визнання з боку суспільства та багато іншого.

Людськи пристрасті та слабкості – ті «ниточки», смикаючи за які маніпулятор керує жертвою, наче лялькою.

Успішність маніпуляції залежить також від уміння маніпулятора розробити стратегічний план та тактичні прийомина жертву. Звичайно, не завжди маніпуляція усвідомлює як така, але завжди передбачає певну мету та мінімальний план. Наприклад, такий хід думок: «Дайка я зараз розплачу! Йому напевно буде мене шкода, і я зможу отримати бажане! ».

Способи маніпулювати людьми

Способів маніпуляції безліч. Як правило, маніпулятор вдається різним, але має кілька таких, якими користується часто. Знаючи їх, легше протистояти негативному впливу та навчитися уникати ситуацій, коли воно можливе.

Деякі способи маніпулюваннялюдьми:

1. Брехня. Найпоширеніший спосіб змусити людину змінити свою думку чи поведінку. Люди брешуть дуже часто, але маніпулятивна брехня – особливий вид обману. Така брехня має систематичний характер, ретельно продумується, має значні наслідки і, як правило, тягне за собою ще більшу брехню.

Є люди, для яких брехня – це спосіб життя та єдиний спосіб вирішення проблем, точніше, спосіб їх уникнути. Збрехав, можна убезпечити себе від гніву, образи, провини та їх наслідків, а також заслужити на повагу, визнання, любов.

Брехня буває настільки непомітною і «одурманюючою», що помітити її практично неможливо. Наприклад, маніпулятор-брехун може використовувати прийом «Помилкове перепитування»: ставить уточнююче питання, перша частина якого – повторення сказаного співрозмовником, а друга – додавання «від себе»; або ж простіший варіант: питання співрозмовника при перепитуванні просто дуже тонко, але суттєво видозмінюється. Мета такого прийому – збити співрозмовника з пантелику і знизити його пильність.

1. Турбота.Людина, оточена турботою, стає м'якою, поступливою, менш категоричною, некритичною і неуважною. Турботою можна приспати пильність співрозмовника і привернути його до себе.
2. Жаль.Маніпулятор демонструє свою уявну ущербність, слабкість, втому, болючість та інше. Мета – домогтися жалості та поблажливого ставлення до себе, продемонструвати позицію «я не небезпечний».
3. Клятви та обіцянки. Чуючи клятву, людина схильна більше вірити співрозмовнику, адже це сигнал про те, що той, хто говорить, анітрохи не сумнівається в тому, що говорить. Зміст обіцянок збігається з бажаннями, потребами, мріями тих людей, яким вони даються, тому створюється ілюзія розуміння та радості «благодійника».
4. « Зомбування». Якщо весь час повторювати людині ту саму фразу, гіпнотизуючи її нею, він починає вірити в те, що це правда. Якщо навігація до того ж «чіпляє» емоційно, а не просто є фактом, вселити її не важко.
5. Любов. Фрази на кшталт: «Ну, я ж тебе люблю, тому ти повинен…», «Якщо ти мене любиш, то…», «Зроби це заради мене…» та інші способи «прикритися» любов'ю, впливають на емоційну сферу особистості, заглушаючи аргументи розуму. Також працює маніпуляція дружбою, симпатією та іншими позитивними почуттями.
6. Спокуса.Якщо запропонувати людині те, що, напевно, сподобається, його можна заманити куди завгодно і змусити робити що завгодно. Наприклад, батьки кажуть дитині: "Коли зробиш уроки, підеш грати".
7. Підкуп.Це та сама спокуса тільки навпаки: людині не обіцяють щось, щоб вона стала легко керованою, а відразу дають те, що бажано, а потім уже оперують фактом підкупу.
8. Загрози та шантаж. Загроза завжди стоїть за формулою «Якщо ти не зробиш… то я зроблю…». Наприклад: «Якщо не допоможеш мені, я на тебе ображусь». Шантаж будується за складнішою схемою: «Я зробив… і тепер, якщо ти не зробиш…, я зроблю ще й…». Приклад маніпуляції: 1) загроза: «Якщо ти не перестанеш курити, я розповім про це твоїй мамі», 2) шантаж: «Я сфотографував тебе, коли курив. Якщо не кинеш, покажу фото мамі».
9. Засудження.Багато людей бояться бути осміяними, незрозумілими та не прийнятими у суспільстві. Страшення, критика, лайка і все інше, що відбувається при сторонніх і провокує сорому і провину, змушує людину боятися повторення цієї події, тому вона робить все, що просить маніпулятор, аби знову не виявитися приниженим.

Маніпуляція - це не найкращий спосіб впливу на іншу людину. Потрібно розуміти, що це вчинок, за який доведеться нести відповідальність.

Маніпуляція – це невід'ємна частина життя. Кожна людина у світі або маріонетка, або ляльковод, і це необоротно. Маніпуляція - дуже сильний спосіб впливу на людей, до якого вдаються всі, починаючи від маленьких дітей, закінчуючи впливовими особистостями та світовими ораторами.

З маніпулюванням ми знайомі з дитинства, так ми з перших днів життя впливаємо на батьків. Дитина усвідомлює, що за допомогою плачу та сліз вона управляє дорослими і часто отримує те, що хоче.

Ми ростемо, і ця навичка або пропадає, слабшає, або розвивається.

Маніпуляція людьми - це ні що інше, як майстерність управління чужою свідомістю. Маніпулятор - дуже прониклива людина, він чудово знає всі тонкощі людської душі, він немов ляльковод тягне ниточки підсвідомості тих, на кого хоче вплинути.

Багато людей навіть не здогадуються, скільки існує способів маніпулювання. А їх величезна кількість! Майже щоденно хтось влазить у нашу підсвідомість і за допомогою прихованої маніпуляції вирішує все за нас. “Ляльковод” вміє відчувати настрій та розуміти емоційний стан потенційних “маріонеток”. Він професійно знаходить лазівки та входить у зону довіри. Він цікавить, прив'язує і врешті-решт переконує вас у тому, у чому йому вигідно.

Проте є люди, які, наче цегляна стіна, не пробиваються маніпуляторами. У їхню підсвідомість практично неможливо проникнути, бо вони самі знають, що і як для них краще, у цих людей є своя тверда позиція та залізна впевненість у собі та своїх рішеннях. Саме вони часто виводять "ляльководів" на чисту воду, розколюючи, як горіх, їх корисливі наміри та бажання панувати.

Способи, ознаки, методи та засоби маніпуляції

Як би там не було, абсолютно кожна людина повинна знати основні і найпоширеніші способи маніпулювання, щоб не бути лялькою в чиїхось руках.

• Перепитування чи цитування ваших слів є найпростішим способом маніпуляції.

Маніпулятори майстерно грають словами, переставляючи їх так, як їм зручно. Ви можете подумати, що опонент просто повторив за вами, однак варто уважно вслухатися в пропозицію і, помітивши невідповідність зі сказаним вами, негайно виправити, щоб не потрапити в просак.

• Хибна байдужість до ваших слів.

Як тільки "ляльковод" почне демонструвати байдужість і всім виглядом показувати, що йому нудно і нецікаво, "маріонетка" відразу почне доводити свою правоту, актуальність своєї ідеї. І в результаті зіллє всю ту інформацію, яка була потрібна опоненту.

Ніколи не піддавайтесь на провокацію.

• Різке перескакування на іншу тему також є методом маніпулювання.

Це робиться для того, щоб жертва не встигла зрозуміти сказане. Адже набагато легше переконати людину погодитися з тим, що вона не встигла проаналізувати від і до.

• Уявна ущербність чи втома опонента.

Коли маніпулятор показує свою слабкість, виставляючи себе невинною овець, маніпулюваний перестає сприймати його всерйоз, тим самим втрачаючи пильність і контроль над своєю підсвідомістю.

• Затятий натиск.

Ніколи не намагайтеся заспокоїти опонента, швидше за все, він намагається викликати у вас фонтан почуттів та підбадьорливих слів, притупивши вашу пильність. Виявіть холодність до його емоцій і не дозволяйте збити себе з думки.

• Підлабузництво або тиск на почуття любові - один з найпростіших способів маніпулювання.

"Ти чудово виглядаєш", "Ви такий хороший співробітник", "Ви почесний гість для нас", "Я тебе люблю" і ще мільйон фраз, що притупляють пильність.

Не втрачайте самовладання та легку холодність розуму.

• Поспіх, зайва балакучість

Це ніщо інше, як бажання заплутати опонента. Якщо людина багато говорить, нарощує темп і прикривається фразами з розряду "Я дуже поспішаю!", то, в 80% випадків, він просто хоче ввести вас в оману.

• Тиск авторитетом – один із найтонших психологічних прийомів.

Ну, як можна відмовити в проханні людині, яку ви неймовірно поважаєте, і за якою готові піти на край світу? Правильно, дуже просто, якщо вмієте контролювати свої почуття та емоції, а також поділяєте обговорювану справу і вашу повагу до опонента. Але в 90% випадків прийом тиску спрацьовує, маніпулятор залишається в плюсі, а "маріонетка" сліпо слідує за своїм авторитетом.

• Нав'язування. Скажи "Так"

Психологічний прийом, коли маніпулятор ставить ті питання, куди відповідь виключно “Так”.

• Повторення фраз

Ви можете навіть не помітити, як людина намагається вбити вам на думку те, що їй потрібно. Один із найпростіших способів маніпуляції – повторювати те, що ви хочете записати у підсвідомості опонента.

Приклад маніпуляції: вам потрібно укласти контракт на 23 000 $, але ви самі розумієте, що це багато. Все, що від вас вимагається для навіювання цієї ж суми вашому опоненту, це змусити його (нібито миттєво) бачити і чути “23” протягом усієї розмови.

• Нав'язування хибної дурості

Коли вас намагаються переконати у своїй дурості, рано чи пізно ви самі в неї повірите, тим самим втративши контроль над ситуацією, і передавши кермо правління в руки маніпулятора.

• Пошук спільних рис

Як тільки в розмові почнуть проскакувати фрази з розряду "Я теж це люблю", "І мені подобається", "У нас стільки спільного", це означає тільки те, що людина хоче увійти в коло вашої довіри, тим самим роблячи вас незахищеною перед нею та підвладним його впливу.

Це далеко не всі способи, але одні з найпоширеніших. То як захистити себе від маніпулятора?

Захист від маніпуляції. Як не піддаватися на маніпуляції

• Постійно уточнюйте та виправляйте перепитані фрази та цитовані (нібито ваші) слова;
• Якщо бачите, що людина намагається забрати вас з думки, затуманити розум, вживайте фрази, які відтягнуть момент вашої відповіді: "Я подумаю над вашою пропозицією", "Треба буде обдумати цю думку", "Я обов'язково знайду способи використовувати вашу ідею у своїй роботі " і т.д.;
• Намагайтеся формулювати думки так, щоб маніпулятор не зміг перебудувати пропозицію на свою користь. Головне чітко, зрозуміло, ємно;
• Якщо опонент починає говорити швидко і незрозуміло, переконайте його пояснюватися більш виразно і зменшити темп. Не звертайте увагу на відмазки маніпулятора, на кшталт "Я так завжди розмовляю, це моя звичка", "Я дуже поспішаю" і т.д., ви повинні наполягати на своєму;
• Якщо ви розумієте, що людина починає вами маніпулювати, створіть некомфортні для неї умови. У незвичній собі ситуації маніпулятор розгубиться і втратить вплив над вами;
• Не приймайте оцінку опонента, впевнено стійте на своєму, якщо раптом починаєте сумніватися, візьміть тайм-аут;
• Головне будьте впевненим у собі та у своїх словах, маніпулятори, здебільшого, вибирають як жертви слабких і розгублених особистостей, їх розумом набагато простіше керувати;
• Запам'ятайте, маніпулювання властиве не лише у відносинах начальник – підлеглий чи колега – колега. Це також і батько – дитина, чоловік – дружина, друг – друг та ще мільйон інтерпретацій. Будьте завжди напоготові, не піддавайтеся чужому впливу.

Література на тему “Маніпулювання та вплив”

Якщо хочете докладніше ознайомитися, з тим, що таке маніпулювання, раджу прочитати хоч одну із зазначених нижче книг. На мій погляд, вони одні з найкращих на цю тему і досить легкі для сприйняття:

• Ніколя Геген "Психологія маніпуляції та підпорядкування"
• Дейл Карнегі “Як завойовувати друзів та впливати на людей”
• Вадим Шлахтер, Сергій Хольнов "Мистецтво домінувати"
• Віктор Шейнов "Мистецтво керувати людьми"
• Бертон Кейт, Реді Ромілла "НЛП для чайників"
• Тимур Гагін, Світлана Бородіна "Викриття магії або настільна книга шарлатана"
• Володимир Адамчик "200 способів успішного маніпулювання"
• Фексеус Хенрік “Мистецтво маніпуляції. Як читати думки інших людей та непомітно керувати ними”
• Роберт Левін "Механізми маніпуляції - захист від чужого впливу"
• Зигмунд Фрейд "Психологія мас та аналіз людського Я"

Кожен опинявся у ситуації, коли хочеться вплинути на чужу думку. Подібне відбувається на роботі, вдома, у лікарні, магазині – скрізь, де доводиться стикатися з мотиваціями, що йдуть урозріз із вашими. У такі моменти виникає питання, як маніпулювати людьми, щоб вони робили ті дії, які вам потрібні. Психологія пропонує багато способів, як це зробити. Проблема в іншому: наскільки етично це буде стосовно оточуючих?

Що таке маніпуляція

З погляду психології, маніпулювання - це зміна сприйняття та поведінки інших людей у ​​вигляді прихованої тактики з метою особистої вигоди.

Наприклад, дівчина торгує на вулиці квітами. Вона може їх розхвалювати, мило посміхатися і добре виглядати, але маніпуляцією це не буде, тому що вона не орієнтована на когось конкретно. Для неї кожен перехожий є потенційним покупцем і вона не використовує хитрі способи, щоб її товар купили.

Але якщо вона змінить тактику і підійде з милим букетиком до пари, яка сидить у кафе, ненав'язливо пропонуючи чоловікові подарувати його своїй чудовій супутниці, - це буде психологічний тиск. Відмова для нього означатиме демонстрацію своєї жадібності і того, що дівчина для нього нічого не означає і не заслуговує навіть на квіти. Така історія в 90% випадків закінчується тим, що маніпулятор (продавець) уникає жертви (чоловіка) з тим, чого вона і домагалася - грошима від продажу букета.

Психологія маніпулювання має безліч ризиків, починаючи від провалу початкової мети і закінчуючи розладами особистості та поведінки, якими так часто страждають маніпулятори. Проблем не буде, якщо ви:

• сформулюєте конкретну мету, до якої прагнутимете (хочу продати букет ось цьому чоловікові);
• усвідомлено підберете тактику (тиснутиму на його чоловіче его);
• не завдайте шкоди (це не шахрайство і не крадіжка, тому що в обмін на гроші ви віддасте квіти).

Маніпулятор, що страждає на психічний розлад, веде себе по-іншому: діє неусвідомлено, вибирає найчастіше одну жертву, яка під його впливом страждає фізично та морально. Цього допускати не можна, інакше можна опинитися на обліку у психіатра і приректи себе тривале лікування.

Робимо висновок.Розрізняйте маніпулювання людьми як мистецтво для досягнення цілей і як психічний розлад особистості, що завдає шкоди і вам, і оточуючим.

Маніпулювати добре чи погано?

Якщо націлилися освоїти це мистецтво, ви повинні знати, що маніпулювання людьми з погляду етики – експлуатаційна, насильницька та нечесна тактика.

По-перше, вона прихована, тобто передбачає часткове обман, замовчування, хитрість, брехню. По-друге, її мета - просувати інтереси однієї людини за рахунок іншої, причому перша завжди виявляється у виграші, а друга після подібних маніпуляцій спустошена і розорена. Його змушують робити те, що йому не потрібно, чого він не хоче, але водночас під тиском робить. З одного боку він зробив це добровільно. З іншого, він розуміє (незабаром), що його психологічно змусили до цього.

Попри це, маніпулювання людиною який завжди є негативним явищем. Наприклад, в одній із лікарень на прийомі сидів лікар-пульмонолог. До нього часто приходили чоловіки з багаторічним стажем курця. Після рентгена він відправляв їх полежати тиждень в онкоцентрі нібито для профілактики та додаткових досліджень. Насправді мета була інша: бачачи в лікарні людей, які помирали від раку легенів, багато з цих пацієнтів добровільно кидали палити. Використовуй лікар відкриту тактику переконання, навряд чи він зміг би досягти такого успіху.

У психології цього явища ставляться нейтрально, як, наприклад… до ножа. Він може стати знаряддям вбивства чи вірним помічником на кухні – все залежить від того, в чиїх руках опиниться. Психологічне маніпулювання - той самий ніж, і поводитися з ним потрібно обережно, щоб не поранитися самим і не завдати шкоди оточуючим.

Робимо висновок.Маніпулюючи людьми, потрібно постійно питати себе, як сильно постраждає від цього жертва. Не ставайте монстром у досягненні своїх цілей.

Цілі

Щоб навчитися маніпулювати, потрібно чітко уявляти кінцевий результат, якого ви хочете досягти: щоб начальник підвищив зарплату, чоловік купив, колега взяв на себе частину вашого проекту. Не можна, щоб формулювання мети було надто розпливчастим і об'ємним: хочу пошани колег, беззаперечного підпорядкування дружини і т. д. Це буде вже психологічне насильство, внаслідок якого постраждають обоє.

За основу можете взяти готові цілі, які найчастіше ставляться, щоби маніпулювати іншими.

Ціль 1. Виховна

Найчастіше використовується батьками – для дітей, чоловіком – для дружини (або навпаки), боса – для підлеглих. Це маніпулювання на благо, оскільки кінцева мета - зробити іншу людину кращою.

Мама: «Вдягнися тепліше. Інакше застудишся і доведеться скасувати поїздку за місто у вихідні». Мета – убезпечити дитину від застуди, навчити її одягатися за погодою.

Дружина: «Дорогий, я нічого не розумію в математиці, ти набагато сильніший за мене в ній, - допоможи дитині з домашнім завданням». Мета – залучити чоловіка до виховання дітей.

Бос: «Цього місяця ми не вийшли на запланований рівень продажу. Якщо таке повториться знову, мені доведеться розпустити відділ. Мета – змусити підлеглих працювати краще.

Ціль 2. Фінансова

Таку мету ставлять бізнесмени та начальники, тому що вони переслідують фінансову вигоду для себе. Інструментів тут величезна кількість, починаючи від шантажу («Позбавлю зарплати, якщо не збільшите ефективність виробництва») і до морального знищення («Ваша фірма нерентабельна, не витримує конкуренції, тому договір з нами - єдиний порятунок для вас»).

Хоча дружини теж нерідко маніпулюють чоловіком із такою метою, намагаючись розкрутити його на дорогі подарунки чи придбання для дому. Вони не кажуть відкрито: «Купи мені плаття за $500». Вони щодня водитимуть його повз вітрину з ним, захоплюватися, говорити, що «Петька (який молодець мужик!) своєю обіцяв таке подарувати на день народження», плакатися, що їй нема в чому піти на корпоратив і т.д.

Ціль 3. Розважальна

Як не дивно, але багато людей хочуть маніпулювати іншими лише тому, що їм нудно жити. Ерік Бернс взагалі називав подібне явище психологічними іграми. Ті самі інтриги на роботі, особливо у жіночому колективі. Або бажання урізноманітнити стосунки зі своєю другою половинкою (загравати з другом свого чоловіка, щоб викликати в ньому ревнощі).

Ціль 4. Емоційна

В принципі, будь-яку мету психологічного маніпулювання можна назвати такою, оскільки вона впливає саме на емоційну сферу жертви. Але тут мається на увазі інше: змусити людину змінити свої почуття або ставлення до чогось. Це вважається найвищим пілотажем, але водночас межує з розладами особистості.

Приклади можна знайти на роботі, й у сім'ї. Новий начальник відділу не може відверто сказати підлеглим: «Бійтеся мене!». Він за допомогою розмов дізнається про кожного з них щось неприємне і починає шантажувати. Постійний страх бути викритим змушує людей беззаперечно йому підкорятися.

Робимо висновок.Правильно формулюйте ціль, намагайтеся бачити кінцевий результат. Пам'ятайте, що це відрізняє вас від психопата-маніпулятора.

Кого обрати жертвою

Перш ніж освоювати способи маніпулювання, уважно придивіться до жертви, на яку буде спрямована ваша дія. Якщо це сильна особистість з чіткими ціннісними орієнтирами та життєвими переконаннями, ціль може бути спочатку приречена на провал. Потрібно витратити чимало часу, щоб вивчити особливості та вразливі місця жертви (у психології вони називаються «кнопками»), на які можна натиснути, щоб досягти мети.

Приклад таких "кнопок":

• пристрасть до задоволень;
• наївність;
• необхідність постійного схвалення;
• несамостійність;
• вразливість;
• незрілість у судженнях;
• невміння говорити "ні";
• локус контролю (списувати все зовнішні чинники, а чи не на власну відповідальність);
• розпливчасті особисті межі;
• надмірний альтруїзм (готовність допомагати іншим на шкоду собі);
• , невпевненість, відсутність почуття власної гідності;
• емоційна залежність від маніпулятора (дружина дуже любить чоловіка);
• довірливість;
• жадібність;
• самотність;
• літній чи юнацький вік.

Придивіться до людини, якою збираєтеся маніпулювати. Якщо в ньому є хоч одна з вищезгаданих якостей, за правильно обраної методики від нього можна добитися чого завгодно.

Робимо висновок.Щоб заздалегідь не приректи свого задуму на провал, протягом 2-3 тижнів потрібно спостерігати за людиною, якою збираєтеся маніпулювати, і знайти вразливі місця.

Техніки

Для маніпулювання свідомістю людей існують різні прийоми, які необхідно вміти правильно використовувати.

Основні техніки

Техніка 1. Примус

приклад.Начальник наказує працівникові зробити проект. Останній заперечує, що це не входить до його обов'язків. Бос парирує, що позбавить його премії - проблема вирішена.

Техніка 2. Згладжування

Використовується для усунення явного конфлікту, в якому маніпулятор наперед програє і буде виставлений у невигідному світлі. Застосовувані способи: демонстрація своєї доброти і подяки, готовності допомогти будь-якої хвилини, виправдання, лестощі.

приклад.Дружина пиляє чоловіка, що має маленьку зарплату. Той у відповідь починає співати їй дифірамби у тому, яка вона в нього терпляча, що вони разом так багато всього перенесли тощо.

Техніка 3. Ухиляння

Використовується у різних ситуаціях. Так маніпулюють розумні люди, основний метод яких - логічні пастки, філософствування та абстрактні жарти. Мета - забрати співрозмовника від теми розмови, перенаправити його в інше русло.

приклад.Дівчина звинувачує хлопця у зраді, що його бачили з іншого. Тактик відповідає питанням: «Ти віриш чуткам чи мені?». Ще варіант: він запевняє, що він просто повинен був проводити ту дівчину, оскільки це його сестра, начальниця, дружина брата.

Огляд деяких методик

Методика 1. Хибне перепитування

Належить до техніки ухилення. Використовується з метою показати партнеру свій фальшивий інтерес до предмета розмови. Для цього спочатку після кожного важливого висловлювання необхідно вигукувати: «Вражаюче!», «Ось це думка!», «Та що ви кажете?», «І як я сам до цього не додумався?».

Співрозмовник тане від того, наскільки значущі для вас його пропозиції. Він втрачає пильність, і тут включається спосіб помилкового перепитування. Партнер розписує, наскільки цей контракт вигідний для вашої компанії. У відповідь: «Як Ви сказали? Справді, цей контракт вигідний насамперед Вам» - і все так. За підсумками, в голові жертви будуть ті думки, які навіяв йому маніпулятор.

Методика 2. Показна байдужість

Неймовірно дієвий спосіб. Кожен із нас вимагає до себе поваги та уваги. Якщо ми щось говоримо співрозмовнику, завжди чекаємо на якусь реакцію - нехай це навіть звичайний кивок. Тиск саме на цю "кнопку" часто використовується подружжям.

приклад.Дружина постійно звинувачує чоловіка у зрадах. Йому це в якийсь момент набридає, тому що його виправдання закінчуються скандалами, причому він завжди винен. Ось як працює в цьому випадку методика показної байдужості. Коли дружина в черговий раз заводить про це розмову, чоловік не реагує на її звинувачення. Спокійно п'є чай, гортає стрічку новин у телефоні.

Дружина дедалі більше розпалиться, оскільки бачить реакцію свої слова. Байдужість доводить людину до стану, що межує з афектом. А маніпулятор все уважно слухає і не пропускає жодного слова, щоб вчасно підловити жертву. Таким моментом може стати визнання дружини, що вона лазила без дозволу на його телефоні. Відмінна нагода зробити обвинуваченою вже її, оскільки джерело всіх проблем - її недовіра.

З її допомогою часто проводиться маніпулювання коханою людиною, щоб вона не ревнувала, або колегою, щоб той не вважав вас суперником і втратив пильність.

Ця методика може працювати на благо з чоловіком, який є патологічним ревнивцем. Жінка повинна постійно вселяти йому, що вона некрасива, товста, без нього нічого не означає і, крім нього, нікому не потрібна. Це настільки відкладається у підсвідомості, що траплялися випадки, коли дружина зраджувала чоловікові буквально в нього під носом, а він вірив у її невинність, незважаючи на всі докази.

Можна використати цей спосіб, щоб маніпулювати колегами на роботі для кар'єрного просування. Якщо на високу посаду претендуєте ви і ще хтось, достатньо втертися до нього в довіру і переконати, що він чудовий, ви йому не конкурент, куди вам до нього. Він втрачає пильність, послаблює гонку за посадою, робить конкурсний проект абияк, оскільки впевнений у своїй перемозі. Ви ж у цей час ретельно готуєтеся до випробувань, виконуєте свою роботу ідеально, попутно обробляючи начальника. Вважайте, що посада у вас у кишені.

Методика 4. Вигадана закоханість

Зважуючись на цей метод, необхідно представляти всю відповідальність за наслідки. В цьому випадку маніпулювати доведеться почуттями іншої людини. Зображуючи із себе палкого закоханого, від жертви можна багато чого досягти. Це часто використовують підлеглі стосовно начальників протилежної статі, щоб забезпечити кар'єрне зростання або підвищення зарплати.

Дорогі подарунки, освідчення в коханні, компліменти, лестощі та інші вчинки обеззброюють. Як можна не дати премію своїй коханці або не підвищити на посаді свого пристрасного шанувальника, який готовий заради тебе у вогонь та воду?

Такий метод маніпуляції часто закінчується шлюбом по расчету.

Методика 5. Раптова атака

Цікавий метод, мета якого - застати людину зненацька, ввести його в короткочасний стан стресу і всього за кілька хвилин домогтися бажаного, тому що він перестане розумувати.

Все відбувається спонтанно, але сценарій завжди один: без попередження маніпулятор вривається до жертви, починає щось кричати, емоційно говорити, зображуючи сильне хвилювання, допомагаючи собі мімікою та жестикуляцією, вистачає за руки, кидається на коліна тощо. Мало що розуміючи , людина погоджується на все, аби заспокоїтися та прояснити ситуацію.

Випадок із практики.Дружина після чергового медогляду увірвалася до чоловіка прямо на роботу вся в сльозах, рахуючи, що вона скоро помре, що у неї виявили фіброз легень і що єдиний порятунок - гірське, лісове повітря, і їй терміново треба проходити там реабілітацію. Чоловік, розуміючи лише те, що ситуація дуже серйозна, був готовий оформити путівку в санаторій за будь-які гроші. Дружина відразу підсунула йому документи на підпис, кажучи, що знайшла вихід із цієї ситуації.

В результаті дружина стала власником дивовижно дорогого будиночка на гірському курорті, документи на покупку якого, не дивлячись, підписав чоловік. А фіброз був наслідком старого бронхіту, вона вже давно жила із цим діагнозом. Ущільнення було невеликим, і вона добре знала, що жодними ускладненнями їй це не загрожує.

НЛП-техніки

НЛП-техніки (нейролінгвістичне програмування) – це коли маніпулюєш людьми не лише за допомогою слів, а й жестів, дотиків, міміки. Як стверджують послідовники цього напряму, саме воно розкриває секрети успішного життя, оскільки дозволяє досягати від оточуючих максимальної вигоди.

Наважуючись використовувати їх на практиці, майте на увазі, що нейролінгвістиці потрібно довго вчитися. І її методи працюють не окремо, як ті, що були розглянуті вище, а комплексно.

Техніка НЛП 1. Приєднання

Основна НЛП-техніка, без освоєння якої не вдасться маніпулювати іншими. Мета – встановлення контакту з жертвою. Для цього потрібно використовувати методику віддзеркалення – ненав'язливо, щоб вона не помітила, копіюйте її жести, міміку, йдіть з нею крок-у-крок, дихайте в одному ритмі, говоріть з тією ж інтонацією.

Техніка НЛП 2. Рапорт

Після встановлення контакту необхідно налагодити з жертвою довірчі стосунки. Знайдіть щось спільне між вами і повідомте їй про це, зацікавте її (начальник шукає натуральний мед для хворої дружини - ви тут як тут: "А у мого свекра - власна пасіка!").

Приєднання та раппорт – дві обов'язкові НЛП-техніки маніпулювання. Інші ви підбираєте на власний розсуд.

Техніка НЛП 3. Три «так»

А далі починається справжня магія. Це кульмінація маніпулювання, підготовку до якої потрібно ретельно продумати. Жертві задаються три питання, на які вона обов'язково має відповісти ствердно. Це можуть бути найзагальніші фрази: «У магазині зараз не купити натурального меду - правда?», «Ви ж його для себе берете?» [Ви ж заздалегідь знаєте, що мед йому потрібен для дружини, що прихворіла], «Мед з пасіки - відмінні ліки від усіх недуг. Згодні?».

А далі ставите четверте питання, яке має вирішити вже безпосередньо ваше завдання: «Іване Івановичу, ви дасте мені три дні вихідних? Пасіка у свекра далеко, доки доїду». Як стверджує НЛП-психологія, він зможе відмовити і відповість «так».

Техніка НЛП 4. Розрив шаблону

Людина після раппорта складається якийсь шаблон відносин із вами. Наприклад, познайомилися з дівчиною, вона налаштована серйозно, і тут ви її приголомшуєте, що між вами нічого не може бути. Тобто ви розриваєте в її свідомості шаблон, який вона на підсвідомому рівні всіма зусиллями склеюватиме назад, доводячи вам, що все можливо. Хлопці часто в такий спосіб заплутують дівчат. Наприклад, зізнаються, що вони геї (хоча це не так) і жодна красуня не може їх спокусити. Або що у перші два місяці знайомства вони не займаються сексом тощо.

Техніка НЛП 5. Перемикання уваги

Свідомість у конкретний час може фокусуватися на чомусь одному. Відволікаючи жертву від потрібної теми розмови, ви послаблюєте його хватку в цій галузі. Наприклад, випадок із конкуренцією на роботі. Скажіть колезі, який бореться з вами за те, що його дружина йому зраджує. Або що на нього хочуть повісити пожежну безпеку у компанії. Одним словом, спрямуйте його на інше поле бою, і на цьому він вам однозначно програє.

Техніка НЛП 6. Ведення

Не кожен маніпулятор зможе освоїти цю техніку. Вона полягає лише в одній фразі. Говорити її треба спокійним, впевненим голосом, дивлячись прямо в очі жертві. Це свого роду гіпноз. Установка складається з двох частин: ви змушуєте людину робити те, що потрібно, і одночасно пояснюєте їй, що теж не діятимете. Він розуміє тільки останню частину, що ви теж не сидітимете склавши руки, а значить, він повинен зробити те, про що ви його попросили спочатку. Приклади НЛП-маніпулюючих фраз:

• Дружина - чоловікові: "Оформляй покупку дивана, а я піду подивлюсь тобі спортивний костюм".
• Начальник – підлеглому: «Залишся сьогодні після роботи доробити проект, а я дізнаюся, що можна вирішити з твоєю відпусткою».
• Мама - синові: «Виріши поки що математику, а я піду в магазин за смачненьким».

Зверніть увагу, що у другій частині немає конкретних обіцянок: подивлюсь костюм, а не куплю; дізнаюся про відпустку, а не дам тобі її; піду за смачненьким, але без уточнення.

Техніка НЛП 7. Рефреймінг

Ця НЛП-техніка найчастіше використовується, щоб маніпулювати самим собою, але іноді можна включати її у відносини з оточуючими. Її застосовують, коли ситуація виходить із-під контролю. Для себе це звичайний аутотренінг, коли ви розумієте, що нічого не можете змінити і промовляєте, що все буде добре, що Всесвіт на вашому боці. Цими ж фразами можна заспокоювати жертву, щоб переконати її у тому, що від неї нічого не залежить.

Випадок із практики.Двоє друзів змагалися через дівчину. Перевага була явно на боці одного, але вона була сумнівною і не впевненою в собі людиною. Одного разу вона не відповіла на його дзвінок, він почав накручувати себе, що вона його ігнорує і не хоче з ним спілкуватися (хоча вона просто була зайнята на той момент). Друг почав його заспокоювати в дусі рефреймінгу, що тут уже нічого не вдієш, треба пустити все на самоті, нехай вона сама все вирішує, ти і так зробив, все що міг. У результаті перший опустив руки, перестав її добиватися, і вона обрала другого.

Робимо висновок.Освоюйте техніки, практикуйтеся, вибирайте методи маніпулювання залежно від «кнопки» на жертву.

Секрети маніпулювання

Щоб успішно маніпулювати людьми і водночас не перейти межу дозволеного:

1. Звертайтеся на ім'я.
2. Робіть компліменти.
3. Уважно слухайте.
4. Чи не озвучуйте безпосередньо, що вам потрібно.
5. Не вживайте фрази із запереченням.
6. Зберігайте спокій, не виходьте з себе під час розмови.
7. Дивіться прямо у вічі, не ховайте погляд.
8. Кивайте головою, невербально висловлюйте згоду із співрозмовником.

Робимо висновок.Жертву треба заплутати, обеззброїти нарочито добрим ставленням, перш ніж маніпулювати нею.

Наслідки

Зважуючись на маніпулювання і не будучи психопатом, ви повинні чітко представляти не лише кінцевий результат, якого прагнете. Ви повинні усвідомлювати інші наслідки свого вчинку. Ви змусите людину зробити те, чого вона спочатку не хотіла. У більшості випадків він це розумітиме в глибині душі, і це викличе у нього реакцію у відповідь. І ви маєте бути готові до неї.

Що відчуватиме жертва після маніпулювання:

• недовіра до вас: мене обдурили;
• відсторонення, відчуження від вас: мене змусили на волю;
• розчарування і в собі, і у вас;
• неприємний післясмак: мене використали.

У 90% випадків усвідомленого маніпулювання (не психопатичного) жертва з часом розуміє, що її використовували з корисливою метою. Тому при наступному спілкуванні з людиною, яка керувала нею, вона знову чекатиме на обман. Вторинна спроба зробити те саме найчастіше виявляється провальної.

Найнеприємніший наслідок маніпулювання - втрата довіри, що спричиняє проблеми у відносинах. Наприклад, ви змусили начальника відпустити вас у відпустку поза графіком. Ви досягли мети, насолодилися відпочинком. Він у цей час був змушений шукати вам заміну, переробляти графік відпусток, переоформлювати документи та займатися іншою подібною тяганиною. Він роздратується, що пішов у вас на поводу, зробить висновки і надалі вже навряд чи так зробить, на які б «кнопки» ви не тиснули.

Робимо висновок.Якщо ви розумна людина, ви ніколи не маніпулюватимете близькими та рідними людьми, стосунками з якими дорожите. А якщо й будете змушені це зробити, то зумієте пояснити, що це піде на користь не лише вам, а вашому партнеру.

Найкращі книги

1. Адамчик В. 200 способів успішного маніпулювання людиною.
2. Гагін Т. В., Бородіна С. С. Викриття магії або настільна книга шарлатана.
3. Геген Н. Психологія маніпуляції та підпорядкування.
4. Карнегі Д. Як завойовувати друзів та впливати на людей.
5. Кейт Б., Ромілла Р. Практикум з НЛП для чайників.
6. Левін Р. Механізми маніпуляції – захист від чужого впливу.
7. Фрейд З. Психологія мас та аналіз людського Я.
8. Хенрік Ф. Мистецтво маніпуляції. Як читати думки інших людей та непомітно керувати ними.
9. Шейнов У. П. Мистецтво керувати людьми.
10. Шлахтер У., Хольнов З. Мистецтво домінувати.

Мистецтво маніпулювати людьми може освоїти не кожен. Однак у світі без нього буває не обійтися. Беручи на себе роль постійної жертви, можна ніколи не досягти бажаного і не реалізувати свої заповітні мрії. Однак не потрібно робити вищеописані методики стилем свого життя, так як це може призвести до психопатичними розладами особистості і поведінки, в результаті яких ви втратите все, чим цінуєте.

Ви коли-небудь замислювалися над тим, чому виконуєте чужу забаганку, незважаючи на внутрішні протести та власне небажання робити цей вчинок? На роботі, вдома, в компанії друзів, під час перегляду телевізора, - всюди нас оточує маніпуляція, опановуючи основні навички якої людина досягає задоволення власних потреб. Як маніпулювати людьми? Достатньо знати кілька певних точок впливу, що дозволяють змушувати людину виконувати те чи інше прохання.

Маніпуляція та маніпулятори. Що варто знати та чого остерігатися

Маніпуляція є різні способи впливу групу людей чи окрему особистість, які провокують зміна поведінки, переваг щодо цінностей, і навіть виконання певних завдань, прохань, об'єктом впливу (особистістю, яку було спрямовано маніпулятивний вплив). Маніпулятор - людина (група людей), бажаючий здійснити власні потреби з допомогою психологічного (емоційного) на іншу особистість.

Більшість людей не помічають, як під впливом тих чи інших факторів виконують чуже прохання. При професійній маніпуляції людина не в змозі розпізнати, що її змушують зробити вчинок усупереч його цінностям, моралі та бажанням, проте, за деякими ознаками, можна виявити те, як люди маніпулюють іншими людьми. Наприклад, несподіваний прояв турботи з боку незнайомої людини, начальника, родича та інших особистостей, які раніше не виявляють до індивідууму подібних почуттів та емоцій, - це ознака початку маніпуляції. Сюди ж можна віднести дитячі сльози, істерику, постановку умов ("якщо любиш, то..."), залякування та викликання страху, обіцянку покращення умов життя після придбання товару (виконання прохання).

Чи потрібна маніпуляція у сучасному світі

Повсякденне життя наповнене різними маніпулятивними впливами. Щодня кожен із нас може зіткнутися з ними, просто увімкнувши телевізор. Реклама, що представляється погляду потенційного споживача, рясніє непрямими навіюваннями, що викликають у незахищеного обивателя бажання купити будь-який товар. А сучасні телесеріали (російські, зарубіжні) та реаліті-шоу містять у собі якусь інтригу, яка змушує наступного разу знову подивитися черговий випуск програми.

Вміння маніпулювати людьми - ціла наука, якою мають більшість політиків, професійних маркетологів та бізнесменів. Як у політиці, так і в бізнесі мораль має дещо інші межі, ніж у повсякденному житті, що робить маніпуляцію незамінним засобом досягнення певних успіхів. Варто зауважити, що вплив такого роду не завжди є негативним, у деяких випадках його застосування дозволяє досягти мети, поставленої перед групою людей або однією людиною. Наприклад, школяр, після кількох повторень вчителем поставленого завдання ("відкриваємо підручники", "дістаємо зошит" та інше) у майбутньому виконуватиме її вже на рівні підсвідомості. Ще один приклад – виховний процес. З цього боку маніпуляція може розглядатися як негативний, і позитивний вплив, залежно від цінностей і моралі сім'ї.

Психологія

Секрети ефективного на людей допомагають розкрити таємниці психології. Як маніпулювати людьми та що для цього потрібно? Наука про психічну діяльність людини радить тримати себе в руках, не показувати справжні емоції, розвивати харизму та навчитися деяким акторським навичкам, а також навчитися "читати" людей, - це допоможе розробити особисту тактику маніпулятивного впливу.

Перед тим як спробувати вплинути на певну людину, необхідно враховувати її вік, стать та деякі психічні особливості. Людьми, найбільш схильними до впливів ззовні, згідно зі статистикою, вважаються емоційні особи, жінки, діти та особи старшого віку (від 50 років). Не дарма багато шахраїв як свої потенційні жертви використовують пенсіонерів, молодих мам та дітей, - кожен з них має важелі впливу, саме ця категорія є найбільш незахищеною в емоційному та психічному плані.

Деякі особи мають дар маніпуляції ще змалку, - у дитинстві більшість із нас роблять це несвідомо, згодом або забуваючи про подібні навички, або розвиваючи і вдосконалюючи їх. Що означає маніпулювати людиною? Дослівно це означає прямий чи опосередкований вплив, що змушує особистість діяти за планом маніпулятора.

Чи варто вчитися такому впливу? Безперечно, так. Техніка впровадження в людську підсвідомість дозволяє вселяти людям те, чого хочете саме ви, при цьому не використовуючи нічого, крім спілкування. Крім цього, знання про можливі прийоми такого роду захищає від несвідомого підпорядкування іншим індивідуумам. Мистецтво маніпулювати людьми комусь дається легко, а кому досить складно, все залежить від індивідуальних якостей характеру потенційного маніпулятора.

Слова

Для ефективного навіювання необхідно виключити зі словникового запасу невизначеність та заперечення. Як маніпулювати людьми за допомогою слів? Дуже просто: достатньо замінити у розмові з потенційною жертвою "ще" на "вже", "я" на "ми" чи "ви". Також впливу сприяють правильно поставлені фрази, які не входить заперечення (ні, ніколи, не) і відкриті питання ("коли ми з вами зустрінемося?", "як вирішимо це питання").

Як маніпулювати людьми за допомогою слів на папері, у звіті, у листі? Тут допомагає контекстуальне навіювання. За рахунок правильно розставлених слів у тексті, людина може несвідомо потрапити під вплив іншої особи. Як цього досягти? Все просто, більша частина тексту повинна складатися зі звичайних фраз, і лише 10% - з словосполучень, що впливають. Суть послань такого роду в тому, що виділені фрагменти тексту в підсвідомості читача складаються в якусь установку. Наприклад: "Я хочу, щоб ти працював у нас довго, плідно та ефективно. Працюй, природно, за невелику плату, тобі ніхто не пропонує працювати. Все буде оплачено, згідно з нашими тарифами". Головне - при написанні послання необхідно враховувати майбутнього читача, його переваги та особливості особистості.

Останнім часом у Мережі все частіше обговорюється проблема маніпулювання людьми, нав'язування чужої думки та поглядів, перетворення суспільства на бездумну масу. Look At Me склав шорт-лист найпоширеніших прийомів та правил, які допомагають переконувати, розташовувати, інспірувати та всіляко впливати на людей, а також способи, що дозволяють захиститися від соціальної маніпуляції.

Social proof,
або принцип соціального доказу

У Радянському Союзі люди спочатку вставали в чергу і потім цікавилися, куди ж вона веде. «Якщо всі ці люди чекають, значить, товар хороший» – думав кожен. Сама наявність черги сигналізувала про цінність запропонованого товару. Таким чином, у радянському суспільстві виявлявся принцип соціального доказу. Заснований на стадному інстинкті, він полягає в наслідування поведінки більшості і є запобіжною функцією нашого мозку, що звільняє останній від необхідності обробляти зайву інформацію. Саме в ньому криється природа мейнстріму.

Особливо ефективно принцип соціального доказу працює, коли людина опиняється у заплутаній чи двозначній ситуації, і вона не має часу у ній до ладу розібратися. «У будь-якій незрозумілій ситуації роби, як усі» - Social Proof разом вирішує всі проблеми. Коли ми хочемо купити новий гаджет і ламаємо голову над тим, яку модель вибрати, вирішальним критерієм для нас найчастіше є відгуки та рейтинг. Принцип соціального доказу глибоко пустив коріння у сучасний бізнес. Більше не потрібно доводити потенційному клієнту, наскільки товар хороший, досить зазначити, що така більшість.

Сьогодні маркетологи рекомендують власникам сайтів і різних сторінок не афішувати лічильники, якщо показники на них скромні. Велика кількість передплатників – найкращий знак якості та причина теж підписатися. Це стосується і відвідуваності сайту.

Ще один наболілий приклад використання принципу соціального доказу - скетчі та гумористичні серіали. Глядачі часто скаржаться, що їх дратує фоновий сміх після кожного жарту. Проте на ефективності методу це не позначається. Люди звикли орієнтуватися на реакцію оточуючих при визначенні того, що є смішним, і часто реагують не на жарт, а на закадровий сміх, що супроводжує її.

До речі, Social proof став основою виникнення деяких професій. Наприклад, клакер - людина, яка за певну плату приходить на виступ, найголосніше аплодує і кричить «Браво!», або класичний приклад - плакальники, що «задають настрій» на похороні в Бразилії або на Філіппінах.

Метод групового підкріплення

Цей прийом подекуди перегукується з попереднім, але, на відміну від нього, спрямований на зміну людського переконання, ніж поведінки. Згідно з цим принципом, при багаторазовому повторенні однієї і тієї ж тези (Ідеї, концепції)усередині будь-якої групи, її члени згодом приймуть це твердження за істину. Американський академік і письменник Роберт Керролл підкреслює, що судження, що повторюється, не обов'язково має бути істинним. У нього повірять незалежно від цього, наскільки воно теоретично чи практично доведено. Більше того, вважається, що люди беруть на віру, без критичної оцінки, будь-які групові цінності, ідеї, доктрини, якщо ідентифікують себе з цією групою і не хочуть уславитися ізгоями. Це психічне явище та прояв конформізму називають індоктринацією. Протилежні індоктринації феномени: "соціальна автономність", "критичність", "нонконформізм".

Яскравим прикладом роботи методу групового підкріплення є стереотипи, міфи та легенди, які кочують із покоління до покоління. Крім того, прийом активно використовується ЗМІ та є ефективним засобом в інформаційних війнах. За допомогою спритної маніпуляції фактами та різними мовними прийомами медіа нав'язують нам певні переконання шляхом систематичного повторення одних і тих самих думок. Для боротьби з подібними тенденціями в навчальні програми деяких країн впроваджується курс медіаосвіти, покликаний розвивати у людей різного віку критичне мислення.

Правило взаємного обміну

Правило взаємного обміну свідчить: людина має відплатити через те, що йому надав інша людина. Простими словами - відповісти добром на добро. А оскільки будь-які зобов'язання пригнічують, хочеться позбутися їх якнайшвидше. Тому правило працює та активно використовуються деякими «посвяченими». Такі люди можуть свідомо надавати невелику послугу з розрахунком на те, щоб у майбутньому звернутися з більш масштабним проханням.

Фрагмент із телесеріалу
«Форс-мажори» (Suits)

У народі кажуть: «користуються чиєюсь добротою». Примітно, що знання правила взаємного обміну не звільняє людину бажання повертати свої «борги».

Фрагмент із телесеріалу «Менталіст» (The Mentalist)

Чому у супермаркетах безкоштовно дають на пробу продукти? Навіщо різні компанії роздають своїм гостям ручки, блокноти та інші сувеніри? А як пояснити безкоштовні акції в барах та жуйки після обіду в ресторанах? Співробітники хочуть зробити приємним клієнтам? Як би не так.

Прохання
про допомогу, або метод Бенджаміна Франкліна

Якось Бенджаміну Франкліну потрібно було налагодити контакт із людиною, яка відверто його недолюблювала. Тоді Бенджамін звернувся до цієї людини із проханням позичити йому рідкісну книгу. Франклін був максимально чемний у своєму проханні і з ще більшою ввічливістю подякував людині, коли той погодився. Після цього випадку вони стали добрими друзями.

Суть однойменного методу полягає в тому, що люди люблять, коли їх просять про допомогу. По-перше, відштовхуючись від правила взаємного обміну, людина думає, що у разі потреби може розраховувати на послугу у відповідь. По-друге, допомагаючи, він почувається потрібним та корисним. А це, як кажуть, безцінно.

До речі, вважається, що спочатку краще просити більше, ніж бажаєш отримати. Якщо тобі раптом відмовить, за наступної спроби можна озвучити реальне прохання, і цього разу відмовити буде вже незручно.

Правило логічного
ланцюги

Психологи дійшли висновку, що прагнення бути або здаватися послідовним у своїх діях є вродженою особливістю людини, яка часто змушує її йти наперекір власним інтересам.

Справа в тому, що в суспільстві послідовність вважається гідністю. Вона асоціюється з чесністю, інтелектом, силою та стабільністю. Англійський фізик Майкл Фарадей говорив, що послідовність цінується більше ніж правота. Непослідовне ж поведінку, як правило, вважають негативною якістю і сприймають за дволичність.

Для того, щоб змусити людину діяти певним чином, потрібно запустити у її мисленні механізм послідовності. Відправним пунктом у цьому механізмі соціальні психологи називають зобов'язання. Людина, яка взяла на себе зобов'язання (Нехай навіть неусвідомлено),робитиме все, щоб його виконати.

Припустимо, якщо людину визнати найкращим шахістом у місті, після цього випадку вона тренуватиметься втричі більше, аби виправдати покладене на неї зобов'язання та статус. Запускається механізм послідовності: «Якщо я такий, значить, я мушу те, те й те...».

Позитивне підкріплення

Позитивне підкріплення – це приємні для людини наслідкийого дій: похвала, нагорода чи винагорода, які спонукають людину до виконання цих дій у майбутньому.

Якось група гарвардських студентів провела цікавий експеримент. На одній із лекцій хлопці домовилися, що коли викладач переміщатиметься в один бік залу – усі посміхатимуться, а коли у протилежний – хмуриться. Не треба мати сім п'ядей на лобі, щоб здогадатися, в якій частині аудиторії лектор провів більшу частину заняття. Цей експеримент закріпився в історії під назвою «експеримент Верпланка» і став підтвердженням того, що позитивний фідбек має виховний ефект на людину.

На думку американського психолога Скіннера, похвала виховує людину ефективніше, ніж покарання, яке швидше шкодить особистості. Фрейд підтверджує теорію колеги й у описі принципу задоволення підкреслює, що прагнення людини отримувати позитивні емоції штовхає його виконання дій, які підкріплюють їх у такий спосіб асоціюються із задоволенням. Отже, відсутність ланцюжка «дія – задоволення» позбавляє людину мотивації та бажання щось робити.

Мотивація страхом

Метод айкідо

Особливість бойового мистецтва айкідо у тому, щоб використати силу противника проти нього самого. Адаптований під комунікаційне середовище, цей метод використовується в напружених переговорах або конфліктних ситуаціях і має на увазі повернення опоненту його агресії з метою отримання від співрозмовника бажаного.

Закон Ньютона свідчить: сила дії дорівнює силі протидії. Отже, чим грубіше людина відповідає опоненту, чим лютіше захищає свою позицію, тим більше агресії у відповідь отримує на свою адресу. Головний принцип айкідо – перемагати поступаючись. Щоб схилити людину до своєї точки зору, насамперед потрібно з нею погодитися, причому «віддзеркаливши» її манеру розмовляти і тримати себе. А потім спокійним тоном запропонувати свій варіант розвитку подій. Таким чином, людина зберігає свої сили, не дратує опонента і зрештою перемагає.

Трохи перебільшений приклад може виглядати так: «Ти дурень. Ти все робиш неправильно. - Так, я все роблю неправильно, бо я дурень. Давайте разом спробуємо знайти вихід із ситуації...».

Принцип вертикалі

Усі відомі світові диктатори переконували своїх опонентів ще до того, як починали говорити. Вони знали, як розташувати своє тіло у просторі таким чином, щоб у очах співрозмовника виглядати «живим аргументом».

По-перше, вони завжди знаходилися вертикально на рівень вище за тих, з ким розмовляли. Цьому є психологічне пояснення. Справа в тому, що підсвідомість спочатку сприймає тих, хто вищий, як авторитетів. Наші батьки завжди були вище за нас. Адже саме вони були нашими авторитетами багато років. Це пояснює, чому багато керівників розміщують крісла та столи в кабінетах так, щоб дивитися на своїх підлеглих зверху донизу.

Також для нашої підсвідомості людина, яка займає багато місця, здається більш переконливою та правою. Розгонисті жести, розкинуті "Т-образно" руки на спинці стільця або активне пересування по залі під час презентації - все це допомагає охопити максимальну кількість простору і вирости в очах того, хто дивиться.

Вбудовані мовні команди

Вбудовані мовні команди допомагають ініціатору комунікації створити в адресата певний настрій, викликати потрібну емоцію та, відповідно, спрямувати його думки у заданому напрямку. Вбудований меседж - це фрагмент фрази, що виділяється жестикуляцією чи інтонацією. При цьому вплив відбувається на підсвідомість людини, яка може не звернути увагу на саму фразу.

Впроваджуючи у своє мовлення позитивно пофарбовану лексику (слова типу "приємно", "добре", "щастя", "успіх", "довіра" і т. д.),ми змушуємо співрозмовника відчути себе більш щасливим та успішним. При цьому не важливо, про що йдеться і в якому контексті ці слова вживаються, головне - виділити їх інтонацією чи жестом.

Спіраль мовчання

Теоретично масової комунікації існує таке поняття, як спіраль мовчання. Запропонована німецьким політологом Елізабет Ноель-Нойман, ця концепція зводиться до того, що люди можуть розділяти певну точку зору, але бояться в цьому зізнатися, бо думають, що вони перебувають у меншості. Спіраль мовчання заснована на страху соціальної ізоляції і починає працювати в той момент, коли хтось впевнено висловлює свою думку на соціально значиму тему. Незгодні з почутим вважають за краще зберігати мовчання і не висловлюватися, адже переконані, що перебувають у меншості та бояться ізоляції.

Існує закономірність, що зрілі особи, що відбулися, не піддаються страху соціальної ізоляції і здатні висловлювати свою думку без огляду на суспільну. Саме ці люди рухають прогрес та стимулюють глобальні зміни. Друга половина людства є гарантом міцності та стабільності в суспільстві.